Volgens de Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini kun je mensen met slechts zeven beïnvloedingsprincipes overtuigen. Wordt ook de 7 overtuigende principes van Cialdini genoemd.
Het is handig om te weten welke 7 beïnvloedingsprincipes er zijn om anderen te overtuigen. Elke dag word jij namelijk beïnvloed en beïnvloed je anderen. Ook jij draagt bij aan het tot stand komen van een product of dienst. Het increment van jouw team is immers gericht op het vervullen van de klantvraag.
Robert Cialdini is ervan overtuigd dat iedereen kan leren hoe je een ander kunt beïnvloeden. In onderstaand artikel zijn denkwijze.
Informatie overflow
Robert Cialdini en Steve Martin hebben onderzocht hoe mensen omgaan met informatie. Bij een enorme toename van de informatie maken mensen gebruik van ‘shortcuts’. Door het gebruiken van shortcuts zijn mensen eerder te overtuigen en dit helpt bij het nemen van een beslissing.
Volgens Cialdini en Martin is het volgende waar: niet iedereen maakt altijd een verstandige keuze op basis van de beschikbare informatie. Men gebruikt shortcuts en deze kunnen beïnvloed worden.
Maar hoe werken die short cuts dan? Volgens Cialdini hoef je mensen alleen maar de juiste richting op te sturen. Hij hanteert het woord Klik-zoom hiervoor. Klik-zoom is dat bepaalde informatie een gedragspatroon opstart.
Alle mensen gebruiken patronen, want de hersenen reageren hierdoor sneller op uitdagingen. Dit patroon is volgens Cialdini te beïnvloeden. Daartoe beschrijft hij zeven beïnvloedingsprincipes die helpen met het overtuigen.
De 7 overtuigende principes van Cialdini
De zeven beinvloedings- of overtuigingsprincipes zijn:
- Wederkerigheid (Reciprocity)
- Schaarste (Scarcity)
- Autoriteit (Authority)
- Consistentie (Commitment en Consistency)
- Sympathie (Liking)
- Consensus of sociale bevestiging (Consensus of Social Proof)
- Eenheid
Wederkerigheid
Geef eerst iets weg, doe iets voor een ander! De ander zal graag iets willen terugdoen. Het gaat natuurlijk niet alleen om wat je geeft, hoe je het geeft is minstens zo belangrijk. Nog veel belangrijker is echter of het persoonlijk is en/of onverwacht, dan maak je nog meer impact.
Wederkerigheid is een natuurlijk proces, want je wilt graag ook sympathiek gevonden worden. Door het ontvangen een dienst of cadeau krijg je dus onbewust het gevoel iets terug te willen doen. Als gever heb je een ‘tegoed’ gecreëerd.
‘Mensen zeg eerder JA tegen degenen die hen eerst iets hebben gegeven’
Voorbeelden zijn: tips en trics delen, gratis toegang, cadeautje, liken of 20% korting door jouw membership.
Schaarste
Jij bent een van de weinigen die een bepaald product heeft. Dan lijkt dit product waardevoller en willen anderen dit ook hebben.
‘Moeilijk te verkrijgen dingen zijn waardevoller.’
We weten allemaal dat als je verteld waardoor jouw product uniek is, dit veel meer impact heeft dan dat je alleen verteld welke voordelen jouw product biedt. Als je dan ook nog richt op ‘het verlies’ wat de ander krijgt als die niet jouw product heeft wordt de behoefte om het product of dienst te krijgen nog groter.
Heb jij ook wel eens in de rij of ‘in de wacht’ gestaan voor een nieuw product of concert?
De volgende van de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini is Autoriteit.
Autoriteit
Autoriteit is een bijzonder begrip. Als een expert het zegt, geloven we het eerder. Mensen zijn namelijk volgzamer bij geloofwaardige experts. Als kind leren we al dat mensen met autoriteit vaak gelijk hebben. We krijgen bijvoorbeeld mee dat we respect moeten hebben voor Politie, artsen en ‘hooggeleerden’. Kijk maar eens naar kinderprogramma’s.
Het gaat zelfs zover dat men in reclames mensen in ‘witte jassen’ iets laat zeggen om te overtuigen.
We vinden het fijn om door deskundige experts te worden voorgelicht. Je hebt daar wel lef voor nodig. Een expert ben je niet, totdat de ander weet dat je een expert bent. De gemakkelijkste manier is dit door een ander te laten doen.
‘Als een expert het zegt, geloven we het eerder.’
Ga er als teamlid niet vanuit dat jouw expertise vanzelfsprekend is. Voordat je start met een sessie, denk dan eens na over het gewenste gedrag. Voor beïnvloeding zal je autoriteit bekend dienen te zijn. Het makkelijkste is om op voorhand te laten weten dat je een soortgelijk probleem eerder hebt opgelost.
Voor organisaties is het ook handig als jouw klanten jouw product of dienst aanbevelen. Influencers worden ‘expert’ op een bepaald gebied, doordat veel volgers menen dat ze expert zijn.
Daarnaast helpen uniformen, (expert) functie, keurmerken, prijzen etc.
Consistentie
Dit principe gaat uit van een stapsgewijze enthousiasmering en daarna de aandacht vast houden. In marketing termen: hoe vaker men ja zegt, hoe moeilijker het daarna is om nee te zeggen.
Denk eens aan het nakomen van afspraken door een team. Je kunt consistentie gebruiken om teamleden over te halen tot bepaald gedrag.
Dat begint met een kleine commitment, een ja, een toezegging. Een kleine instemming zorgt ervoor dat er steeds grotere verzoeken kunnen worden neergelegd. Het spreekt voor zich dat als de afspraken visueel gemaakt worden, deze afspraken nog harder zijn.
‘Verbinden is willen vasthouden’
De stelling van Cialdini is dat er 3 stappen zijn voor beïnvloeding van commitment en consistentie:
- Verkrijg eerst een kleine commitment, voor een grote commitment later.
- Maak afspraken zichtbaar, dit draagt bij aan verantwoording.
- Laat er veel energie in gaan, dan zijn de resultaten meer de moeite waard.
Sympathie
Sympathie helpt bij het Ja te zeggen. Of je iemand aardig vindt komt door een aantal factoren:
- Mensen die op je lijken.
- Complimenterende mensen.
- Helpende mensen.
- Aantrekkelijke mensen.
‘Als mensen je aardig vinden, heb je invloed’
Het is echter niet alleen van belang of je aardig wordt gevonden, het gaat er om of jij de ander aardig vindt. Daarbij voelt men vaak of het oprecht is. Sympathie ontstaat pas bij een realistisch en consistent beeld. Als mensen elkaar aardig vinden ontstaat er interesse en veiligheid. Dat geeft een goed gevoel.
Door sympathie ontstaat er een gun factor, waardoor men eerder iets van elkaar aanneemt of ‘koopt’.
Een interessante is ook de volgende van de 7 overtuigende principes van Cialdini: Sociale bewijslast.
Sociale bewijslast
Sociale bewijslast of Sociale bevestiging:
‘Als anderen het doen, doe ik het ook.’
Mensen kijken graag naar wat anderen doen in dezelfde situatie. We leren op deze manier en we werken ook op deze manier samen. Als heel veel mensen een bepaald gedrag vertonen neemt men aan dat goed is.
Je hoeft iemand dus niet te overtuigen als ‘anderen’ die ‘hetzelfde’ zijn het al doen. Je hoeft alleen maar aan te geven dat mensen zoals jij en ik het product ook gebruiken. Reviews mogelijk maken is een effectieve manier om daar als organisatie op in te spelen. Maar ook: recommended, populair, op dit moment x kijkers naar dit product, leuk gevonden.
Eenheid
Eenheid is de meest recente toevoeging aan de beïnvloedingsprincipes van Caldini. Het begrip Eenheid staat voor de behoefte van een mens om ergens bij te horen. Dit principe stelt dat als je een gedeelde identiteit hebt men moeite zal doen om er bij te horen en er bij te blijven.
‘Gedeelde identiteit: erbij willen horen.’
Je ziet dat mensen enthousiast worden als ze ergens bij horen. Dit kan van alles zijn: voetbalsupporter, familie, zelfde interesse, zelfde achtergrond, studie of een hobby. Maar ook mensen waarmee men zich identificeert of herkennen.
Als je op zoek gaat naar de gedeelde identiteit en de ander hieraan herinnert helpt dit om de identificatie vast te houden.
Samenvatting
Van alle bovenstaande principes stel ik mij voor dat het niet nieuw is. Iedereen weet hoe deze principes werken. Het gaat in dit artikel echter om de bewustwording van deze principes.
Zoals je hebt kunnen lezen zijn deze 7 overtuigende principes van Cialdini met name gericht op marketing- en sales activiteiten.
Jij draagt zoals gezegd bij aan het product of dienst. Als je nu rekening houdt hoe je de klant kan beïnvloeden voor en tijdens het bedenken en vervaardigen van een product of dienst heb je wellicht een voorsprong op je concurrent.
Ook in Agile teamverband kun je deze principes tegenkomen. Wellicht worden ze al gebruikt, dan herken je ze.
Wil je de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini zelf gebruiken in teamverband?
Hou het leuk voor jou en je collega, wees oprecht! Jouw collega’s en jij hebben overeenkomsten en gezamenlijke interesses. Als je weet welke dit zijn, heb je wellicht andere gesprekken. Investeer in de ander: geef eerst, vragen komt later.
Vrijwel iedereen vindt complimenten ontvangen fijn. Dit helpt om een betere band met de collega’s op te bouwen. Een betere band maakt het mogelijk om een nog betere samenwerking te creëren. En het maakt feedback nog gemakkelijker.